浏览次数： 207 发布日期： 2022-06-05 05:01:24 来源：米乐电竞 作者：米乐官网

　　拼多多的故事有多性感，互联网公司们征服下沉市场的愿望就有多强烈，但在此之前，或许应该好好了解在那里长起来的庞然大物们。

　　卖炸鸡排的正新鸡排和卖奶茶的蜜雪冰城，在隐秘的角落把门店默默开到了万家以上，比作假狂奔的瑞幸还要大上几倍。惊人的规模、可观的利润和看起来再传统不过的生意，指向一个基本问题：下沉市场到底是什么样的？

　　在茶饮市场中的下沉之王非蜜雪冰城莫属，近日，蜜雪冰城突破1万家店的消息让业内震惊一时，这个“奶茶界的拼多多”，这家遍布街巷的神秘奶茶店的规模，第一次展示在大众眼前。

　　但若论起下沉市场之王，正新鸡排当之无愧。这个名不见经传的餐饮品牌，默默经营20余年，门店数量超2万家，直接碾压肯德基。

　　这个规模在整个餐饮行业处于领先地位，尽管未出现在餐饮企业百强的名单中，但却是休闲小吃市场中的巨兽。即使在疫情肆虐期间，整个餐饮行业哀鸿遍野，正新鸡排还是像一匹野马，开出了近600家门店！

　　在中国商界中，不乏叱咤风云的温商，靠一块鸡排缔造上亿身家的陈传武正是出生于商业氛围浓厚的温州。

　　上世纪90年代末掀起了一股“下海潮”，按部就班的工作让陈传武感觉生活单调重复，在经过一番考虑后，陈传武辞去稳定的工作投身“下海潮”，创立专业生产速冻食品的白云食品公司。

　　仅两年后，陈传武获得联合利华的青睐，拿到路雪冰淇淋的代理，同时获得了数千台冰柜和冷藏车的投资。在陈传武的带领下，白云食品公司迅速成为了温州速冻食品代理行业中的领军企业。虽然发展势头迅猛，但还是躲不过企业发展最常遇到的问题：拖欠款项严重，销售库存问题。

　　一筹莫展的陈传武开始思忖对策，催收欠款是一件棘手的问题，或许可以再开一家店，以小店的营收去解决公司资金和企业库存问题。

　　2000年，陈传武与合伙人在温州瑞安开了一家名为“正新”的小吃店（正新鸡排的前身）。当时小吃店的数量庞大，加上当时国内正盛行的是肯德基和麦当劳，陈传武把正新定位于兼顾实惠与效率的小吃店，正新小吃店正是在这样艰难的情况下逐渐发展。

　　最初，正新小吃店的产品近百余种，但没有自己的特色产品。虽然正新小吃店解决了白云食品公司的燃眉之急，但一直处于不温不火的状态。且这样的经营模式增加了采购、加工等环节的负担，发展一度陷入瓶颈。

　　直到2012年，在陈传武大刀阔斧的改革下，正新小吃店终于迎来爆发点。那年，陈传武重新调整商业思路，决定以鸡排作为主打产品，公司战略定位为“鸡排+烧烤”的商业模式，将之前近百种产品整合为以鸡排、烤肉、鱿鱼等热销产品为主，正新小吃店正式改名为“正新鸡排”，店面开到商业街上。

　　然而好景不长，2013年H7N9禽流感爆发，正新鸡排遭遇了致命一击，公司业绩跌到谷底。同行纷纷关店，陈传武再次展现出他惊人的商业天赋。

　　陈传武没有关店，他决定开放门店加盟，同时加大宣传力度。他以远低于市场的加盟费吸引加盟商，这样一来，正新鸡排在逆境中实现了门店扩张到全国多个城市的奇迹。

　　2015年，综艺《极限挑战》爆火，具有前瞻性的陈传武高价邀请知名演员黄渤成为其形象代言人，2016年正新鸡排与东方卫视达成战略合作，《极限挑战2》单期植入正新鸡排广告。

　　陈传武的这一宣传手法，不仅增加了正新鸡排的知名度，同时一改鸡排行业品牌杂乱、地摊小吃的印象，成功与山寨品牌进行了区分。此后，正新鸡排在网络上的搜索值一路飙升，成功占领下沉市场，门店数量从500增至10000，乃至今天的20000。

　　二十载砥砺前行，陈传武带领正新鸡排，在一个不起眼的行业里，一路走向全国500多个城市，缔造了一个属于自己的商业帝国。

　　和蜜雪冰城凭借产品单价10元左右的价格优势，抓住了数量庞大的消费群体一样，正新鸡排也是同样的套路。

　　相对于去肯德基动辄就要四五十，甚至上百元的花费，正新的主力产品鸡排、小串、汉堡等单价在10元左右。

　　正新鸡排更牛的是，全国所有城市，采用的是统一的价格体系，就连北京这样的一线城市，或者是景区都不例外，一律坚持靠高性价比引来客流。

　　而低价还能形成一定的价格壁垒，当新品牌进入市场时，已经深植入消费者心智的正新鸡排，江湖地位已经稳妥了。

　　在所有中餐供应链里，鸡肉是全中国最成熟的，有着成熟且完整的上下游链条。相较于肉猪，小鸡崽的养殖时间不仅更低，还有更强的抗周期波动性。

　　直至2013年，正新鸡排已经累计投资将近9000万在供应链上，截至去年，正新鸡排在全国共拥有超过40个仓库、300多辆冷运车。

　　正新还专门建了自己的物流公司——圆规物流，在集团内外餐饮配送发挥了大作用，目前依托7大中央库，建立了50多个遍布全国的前置仓配中心。

　　正新供应链还为其他品牌餐厅提供供应链生态服务，据官方报道显示，正新食材供应链现服务总门店数超过28000家，年销售额已达到100多亿元。

　　连锁生意解决了食材和业务的标准化还不够，也要解决人的问题。这分为两类，一是留住人，一是管好人。

　　餐饮业本就是典型的劳动力密集型产业，加之年轻人越来越不愿意待在流水线上，进一步推高了人力成本。根据中烹协发布的数据显示，2019年，中国餐饮五百强门店员工离职率高于上年水平，达到40%左右。

　　但熟悉正新鸡排的吃货大陆创始人洪七公告诉36氪，正新鸡排管理团队十分稳定，普遍跟着陈传武有近20年之久。换言之，多数基本从创立之初一直做到现在。正新鸡排的凝聚力从何而来？

　　在被问到用哪个词可以概括正新的创业经验时，陈传武给36氪的答案是“分享”。用他的话来说，分享就是利益共享，真正把钱发下去，以扁平化的合伙人制聚拢人才。其中融合了儒家集体主义管理思想，也包括相互制约、平衡与竞争的西方管理文化。

　　具体来说，正新将全国划分为20个大区，大区经理可以入股门店；同时制定员工激励制度，并且前后有过“店长责任书→个人承包制→单店入股制”三次迭代，将门店员工利益与品牌进行捆绑，最初只是道德约束，之后渐渐深度绑定。

　　用陈传武的话来说，合伙制目的是培养员工成为“小老板”，而不是干了10年－20年之后，仍机械性地做门店管理。在陈传武看来，如今的餐饮小店更合适合伙人制，因为现在的小镇年轻人不愿意为别人打工，“他们更想自己出钱为自己打工。”陈传武表示，正新是要培养和鼓励他们什么都要懂，“而不是这个不能干，那个不能干。”

　　入股的核心是为了留住人才，不过这带有一定门槛。一位正新鸡排前员工告诉36氪，只有店长有权认购门店10%的股份，但是以期权激励形式存在，店长需要在门店干满三年才能享有分红权。即便如此，合伙人制的存在，仍为正新的新店开拓提供了必要的人才支撑。正新目前的一些加盟商以及中层正是从内部发展而来。

　　管理是另一个难题。正新在开放全国加盟之前，先做的是“搭好框架”，陈传武表示，全国开放加盟跟区域小打小闹不同，核心在于“用直营带动加盟”，通过直营门店进行前期人才储备。

　　达到一定规模之后再做加盟有显著好处，“相当于是大马拉小车”，餐饮投资机构番茄资本创始人卿永告诉记者，如果没有达到规模就开放加盟，则是“小马拉大车”，所谓成本优势、精细化管理都做不到。

　　这与餐饮品牌小南国行政总裁孙勇的看法不谋而合。在之前一场餐饮行业发布会上他表示，餐饮企业扩张的时候需要注意的是，管理团队的大小和能力，能否按照规模的速度增长。“数字是可以增长的，但能力不一定能够跟着数字去增长，能力也不一定跟着资本增长。”

　　在全国开出1100多家连锁店的长沙臭豆腐品牌黑色经典，就有着和正新鸡排相似的发展路径，都是采用了同样的爆品模式。

　　炸鸡排、大香肠、臭豆腐、烤鱿鱼、鸭脖、奶茶......等类似形式的单品小吃，都可以实现门店快速扩张。

　　据《中国餐饮报告》（2018）数据显示，80%的品牌平均客单价都在15元至40元之间，可见这部分门店已成为主要价格区间。

　　因为小店、小吃、耗人工少，所以整体成本相对较低，而这个价格也最贴近消费者对“零食”的心理定价。

　　小店受地理位置的影响因素很小，甚至5平米就可以开一个档口店。店小，开在旺铺也不会有过高的房租压力。

　　对所有连锁品牌来说，一二线城市和三四线城市的不同布局也是一大难题，一二线城市选址难、管控严，但如果是小档口形式，就要容易多了。

　　随着消费升级，“一站式解决”消费者的需求成了餐饮的主要任务，餐+饮是现在一大趋势。炸鸡店已经不单单卖炸鸡，炸鸡+饮品的模式更易扩张。所以再小的品类也不能完全固定口味，新旧搭配才能长久发展。

　　当然，那些能快速扩张的品牌除了有强大的供应链做支撑，还一定会有一个基础条件：顾客认知度高，不需要市场教育。

　　成功的路从来都不平坦，路遇波折，唯有勇往直前，才有机会走得更远。同时，需要我们关注的是无论何种品类，未来餐饮品牌一定是走规模化、连锁化发展的路子，单打独斗早晚会被市场洗牌。

　　【预言】微信究竟会不会被取代？【TA】进两次监狱，两次名校被拒收，被诬陷杀人，与天“斗”却赢了半颗棋子 【TA】负债48亿，追债人办公室随地大小便，从决定自杀到起死回生的八年 【思】合伙人，合的不是钱，而是人品 【思】人对了企业就对了“我请你来不是让你证明我错了，而是如何快速达成目标！

　　【思】市值1万亿！他18岁被迫创业，曾多次破产、遭背叛，如今收入是BAT总和，缔造世界神话！